[Rjour-l] Золотые правила продаж В2В

[Секреты В2В продаж]

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В. НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ.

Дата проведения: 03 – 04 ноября, г. Санкт-Петербург

Город: г. Санкт–Петербург
Место проведения: Бизнес-центр "Овентал Хистори", улица Социалистическая, д. 14, офис 301.
Стоимость участия  - 17500 рублей.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.

Регистрация по телефонам: 8 (812) 448-64-33; 8 (495) 929-70-53.

1. Этапы процесса продаж. Подготовительный этап. Что такое продажи. Определение
термина. "Триединство" продаж или "Что мы продаём на самом деле?". 7 этапов процесса
продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов. Цели и задачи подготовительного этапа.

2. Вступление в контакт и первичная презентация. Цели, задачи и составляющие этапа
"вступления в контакт". Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия. Принципы, приёмы и
содержание "первичной презентации". Особенности этапа "вступление в контакт" в личных
продажах. Три канала коммуникации.

3. Диагностика потребностей. Цели, задачи и составляющие этапа "диагностика потребностей".
Типология потребностей (в прибыли, в имидже, в безопасности, в комфорте, в новизне). Техника
конструирования вопросов (открытых, закрытых, альтернативных). Общий алгоритм
конструирования вопросов – "воронка вопросов" (техники "активного слушания", техника "Эхо",
перефразирование, резюмирование, развитие идеи).

4. Эффективная презентация. Цели, задачи и составляющие этапа "презентации". Принципы,
алгоритм и структура проведения презентации (правило "английского капрала"; =D0°Ð»Ð³Ð¾Ñ€Ð¸Ñ‚м
эффективной презентации – ХОПВД - Характеристики, Особенности, Преимущества, Выгоды,
Доказательства; структура презентации - привлечение внимания, вводная часть, основная часть,
обзорная часть, побуждение к действию).

5. Работа с возражениями. Цели, задачи и составляющие этапа "работа с возражениями".
Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними
(отсутствие/дефицит доверия; отсутствие/дефицит желания; отсутствие/дефицит информации;
отсутствие/дефицит ресурсов). Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и
возражениями/сомнениями (выслушать; уточнить/блокировать; присоединиться/согласиться;
аргументировать; запросить "обратную связь" и перейти к следующей теме). Приёмы и методы
эффективной аргументации.

6. Эффективные приёмы завершения продажи. Цели, задачи и составляющие этапа
"завершение продажи". Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о
покупке и завершения процесса продаж (естественный способ; завершение по предложению;
завершение на основе альтернатив; завершение с уступками; завершение по важнейшим пунктам;
завершение с риском). Алгоритм работы с отказом (вопрос о причинах; вопрос о перспективе;
уточняющий вопрос о перспективе; планирование следующего контакта). Выражение
благодарности.
-------------- next part --------------
An HTML attachment was scrubbed...
URL: http://www.lists.ru/pipermail/rjour-l/attachments/20111028/45d569c5/attachment-0001.html