[Aibec-l] Активные продажи по телефону

[Навыки продаж по телефону]

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ
тренинг для менеджеров по продажам (товаров, услуг)

Обучение проводится: 18-19 апреля в Москве

Запись по телефону:   +7  {495}  921-30-17.

В программе:
1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Как грамотно провести анализ территории? Где искать потенциальных клиентов. Какая
информация нужна, и где ее можно найти? По каким показателям можно оценить потенциал
клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией? Как получить информацию о
ситуации по клиенту?
2. Самомотивация "продажника".
Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам. Как использовать методы
"самонастройки" для повышения результативности работы. Как использовать приемы работы со
стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным
клиентом.
3. Холодный звонок клиенту.
Как превратить секретаря из "барьера" в союзника? Как захватить внимание собеседника и
"очаровать" его с первых секунд разговора? Как прояснить необходимую информацию по
телефону? Как преодолеть контактное сопротивление закупщика "У нас есть поставщики", "Мне
не интересно с Вами работать", "У нас сейчас нет финансирования", "Нечего не надо"?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение
коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам).
4. Личная встреча с клиентом.
Как сделать встречу эффективной. Как установить контакт с Лицом, принимающим решения
(ЛПР)? Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
5. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших
контактов? У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по
строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца? Как прояснить схему
(цепочку) принятия решения о закупке и составить "карту организации"? Как выяснить критерии
выбора поставщика при закупке? Как получить информацию о текущих потребностях в продукции
(заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
6. Презентация продукции и условий поставки.
Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить выгоды работы с
компанией с учетом критериев выбора поставщика? Как "зацепить" закупщика и выделиться
среди конкурентов?
7. Как учитывать ценозависимость клиентов.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить, кому Вы продаете? Работа с
ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят
дополнительных денег? Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность
закупки у Вас? Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае
и продавать дорого.
8. Работа с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены. Причины ценовых возражений:
сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым
продуктом, незнание текущих цен. Как работать с ценовым возражением в зависимости от его
причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка. Как преодолеть переговорные
манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга
9. Как "дожать" клиента к принятию решения о закупке.
Когда нужно "дожимать" клиента? Как стимулировать клиента к принятию решения о
сотрудничестве? Как использовать "союзников" в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.

Стоимость участия  -  17 500 рублей.

Место проведения: м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, бизнес центр "Виктория Плаза".
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.
-------------- next part --------------
An HTML attachment was scrubbed...
URL: http://www.lists.ru/pipermail/aibec-l/attachments/20110411/899d78ac/attachment-0001.html